証券会社の担当営業マンに注意！【元証券マンが解説】注意すべき営業トーク3選
証券会社（証券マン）の営業トークには注意が必要です。退職金や相続財産など、これから資産運用や投資を始めようとしている方、もしくは既に取引のある方は証券会社に相談することがあるかもしれません。
若年層の方、投資知識が豊富な方は担当者がいないインターネット証券で十分ですが、「PCは少し不安」「大金なので人に相談したい」という方は担当者がつく対面型の証券会社に相談することになるでしょう。
その際に注意しなければならないのは、いくら知名度が高い証券会社でもすべての営業マンが信頼できるとは限らないことです。実際、会社や個人のノルマや目標のため、お客さまのためにならない提案をしているケースはよくあります。例えば、「頻繁に商品の見直しを勧めてくる」、「流行りの商品ばかり勧めてくる」、「分配金/高利回りを全面に出してくる」、こういった営業マンには注意が必要です。
本記事では、皆さんが最適な資産運用のアドバイスが受けられるよう、これまで記載した内容を詳しくお伝えしていきます。 最後までお読みいただけますと幸いです。
目次
注意したい営業トーク３選
まず大前提として、多くの証券会社の営業担当者は『資産運用のプロ』よりも「金融商品販売のプロ」の側面が強いことを理解する必要があります。
証券マンは、自分自身に課されたノルマや目標をクリアするために不必要な商品を勧めることも日常茶飯事です。
頻繁に保有商品の見直しを勧めてくる
先述の通り、証券マンにはノルマや目標があります。
その内容は一人当たりA商品を〇〇万円販売する、B商品を●件販売するなどさまざまです。たとえ個人のノルマをクリアしていても、所属する店が未達成であればそれは全員の責任で全うすることになります。
数字に困ってくると得意先に出向き、「Cを売ってDを買いましょう」というような所謂乗換販売を勧めます。本当にCの先行きが期待できず、反対にDに期待できれば運用の見直しはすべきです。その方が運用成果を期待できるのであれば早めに対処することも必要です。ただし、それがやけに頻繁である場合は「回転売買」を強いられ無駄に手数料をとられていることに注意が必要です。
また、少し前は「これは良い商品なので長く持って欲しい」などと長期保有を勧めていたのにも関わらず、急に他の商品へ乗換を推奨された場合も「回転売買」を疑って良いかもしれません。
成績に困っている営業マンほど短期売買を推奨している傾向が強いです。詳しく説明を聞いた上で、本当に必要な売買かどうかを見極めましょう。
流行りの商品ばかり勧めてくる
最近はロボット、AI、仮想通貨など技術革新により多くのテーマ型投資信託が溢れています。
そういった商品は新聞等でも売れ筋ファンドとして掲載されていることが多く、お客さま向け資料も豊富で営業マンにとってセールスがしやすいものです。
「ここ半年の運用成績が物凄く好調です」「大人気の商品です」など、時流に乗っていればお客さまへの訴求もしやすいのは事実です。
しかし、『人気の商品＝儲かる商品』の公式は当てはまりません。ブームになっているものは既に高値圏にあることが往々にしてあり、何かのきっかけで梯子を外される可能性もあるので注意が必要です。
投資の原則は、「安く買って高く売ること」です。誰もが知っている高値圏にある流行りものを勧めてくる証券マンより、まだあまり注目されていないけれど、これから流行ってきそうなものを勧めてくれる証券マンの方がきっとお客さまのことを考えていると思います。
分配金/高利回りを前面に出してくる
「半年に1回分配金が出ます」「金利が年利20％つきます」など、メリットばかり話してくる営業マンにも注意が必要です。
例えば、投資信託には実績に応じて半年に1度、3か月に１度など、決算毎に分配金（正確には違いますが配当金のようなもの）を払い出す仕組みのものがあります。過去の実績を引用し、あたかも必ず分配金が必ず出るようなセールスをしている人を見かけます。
マーケットに絶対や確実はありえません。その点について、金融商品を販売する営業員は金融商品取引法（38条）にて断定的判断の提供について規制されています。
このようなセールストークをしていたら処分されますし、そもそもお客さまのためにならいない営業マンであることは明白です。もし似たような表現をしているような営業マンに出会ったら取引をするのはやめましょう。
金融商品には必ず『リスク』と『リターン』が存在します。あくまでリスクを負った上での見返りがリターン（利益）になるため、しっかりその点を詳しく分かりやすく説明してくれる担当者を選びましょう。
また、投資リスクについて質問した際、説明が曖昧な場合は要注意です。耳あたりの良いメリットは上手に説明できるものの、肝心のリスクについてはよく理解してない、なんてことが特に若手営業マンにはよくありますので、くれぐれもご注意を…。
資産運用や投資の相談はIFAへ
ここまで証券マンの注意すべき営業トークについて解説しましたが、冒頭でも触れたように証券会社、証券マンは「金融商品販売のプロ」です。
自社のグループ会社が運用している商品、会社・店で販売強化している商品、利益率が高い商品など、さまざまな理由からお客さまへ勧める商品を考えます。
事実、私自身も証券会社に勤めていた頃は常にお客さまへ最適な商品を勧めることはできませんでした。
それでは誰に資産運用や投資の相談をすればよいのか？
今の時代は証券会社でも銀行でもなくIFAという選択肢があります。
IFAとは
IFAはIndependent Financial Advisor”の略で、近年業界で注目を集める金融アドバイザーの業態の一種です。
大きな特徴は、既存の金融機関から独立した経営方針の下、中立的な立場で顧客の立場に立った金融アドバイスができる事業形態にあります。
まだまだ認知度が低く分かりにくいため下記に特徴を紹介します。
顧客に寄り添った提案が可能
先述の通り、多くの証券会社や銀行の営業マンは会社に所属しているため、目標やノルマがあり、更に会社の方針に従う必要があります。そのため、真に顧客のための営業活動ができないことが予想されます（実際そうだと思います）。
一方、大半のIFA法人は既存の金融機関と資本関係はなく、提携する証券会社や金融機関から販売要請やノルマを課されることがないため、顧客のメリットを最優先した提案が可能です。
豊富なサービスラインナップ
IFA法人は複数の証券会社や生命保険会社等と提携しているケースが多く、それらの豊富な商品ラインナップから顧客に最適なものを提案できる強みがあります。
さらに、税理士や弁護士といった士業と外部連携をしていたり、不動産など金融以外の経験を有していたりと、金融以外の分野にも精通した資産運用全般に長けたIFA法人もあります。
さいごに
ここまで証券会社と取引する上での注意点に加え、新しい資産運用のアドバイザーIFAについても解説しましたが、相談するIFAを探すのも難しいと思います。
相談したらよいかお困りでしたら「金融資産・不動産」などをワンストップで相談できる強みがある私たちoutperformにご相談ください。
『生涯にわたる資産運用アドバイザー』として、あなたに最適なご提案をさせていただきます。
